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【净水营销专栏】净水市场一线实战营销(三) 水家装相关渠道配套推广
发布日期:2018-4-11 15:06:04
【孙玉彪原创连载】:大河人家微信水与健康一千文连载第144篇)


    通过前两天的学习,我们共同探讨了水家装的一些基本常识,基本了解了客户的需求,熟悉了我们怎么给客户设计这些产品。今天我们最主要来探讨一下水家装相关渠道的配套推广。这个社会现在就是联营的社会,单打独斗的年代已经不存在了,我们如何借力,如何进行配套从而达到共赢的效果,这是我们今天的主要话题。

 


    谈到水家装相关渠道,主要有:家装公司,设计师,橱柜公司,暖通公司,厨房电器等等。对了,还包括水暖安装的,我们怎么跟这些公司合作,跟他们合作需要注意哪些细节,我们需要注意的事?这就是我们今天的话题。
 
    今天我首先给大家分享一些市场上常规的合作方式。
 
    第一种合作方式,就是我们直接给对方一个底价。我们的产品建议零售价是多少?我们跟客户的分销价格是多少?说白了也就是给客户内部结算价格,你这个产品你卖多少钱中间的利润是你们自己的。像这种情况,存在于绝大多数的小型公司,还有就是市场上二线品牌,三线品牌的产品。这些产品基本上都是不存在的知名品牌产品。
 

    第二种合作方式,就是捆绑销售。也就是我们跟暖通公司,橱柜公司,包括装修公司,这些成交金额大的,业务量大的公司,我们直接捆绑让他以赠送的方式,配套客户。但是这一点,针对这样的客户,相比较是品牌产品好做,零售价格高的产品内部结算价格低的产品好做。客户去买这些暖通产品橱柜产品的时候,为了扩大自己的销售额,增加一个卖点,所以免费配送给客户。有很多情况下就是搞促销的时候当成赠品,也存在很多客户为了得到这些免费的赠品才去和橱柜公司合作的。




    第三种合作方式,就是社区专卖店。就是针对厨房电器,太阳能,暖通公司,水暖公司,等相关装修渠道的店面。我们在店面的户外和店面内部做形象展示,形成一个连锁店面,然后进行配套销售。



    第四种合作方式,就是装修公司合作。和装修公司合作有两点,第一,品牌产品跟公司合作,普通产品跟设计师合作。因为品牌产品价格很透明,跟装修公司直接合作相比较好一些,品牌知名度高,都是大家同意接受的产品,装饰公司才容易直接配套合作销售。一般品牌的产品我们要给设计师合作,因为一般品牌的产品装饰公司一般不直接出面去推广。这时候我们只有和设计师内部合作了,也就是和设计师私下进行合作。
 
    这些就是市面上常规的合作方式了,下面我再把合作中的有几个要点在给大家探讨一下,就是在合作中应该注意的事项,这些话才是真正的干货。

 


    第一,就是品牌产品好合作,说白了,在当地,最主要还是你要有一定的品牌影响力。
    第二,就是宣传多的产品好合作,能够形成大家相互连带宣传的产品好合作。
    第三,就是网点多的产品好合作。你的销售网点多,你的售后网点多,你的规模大,这样的产品就很容易合作,很容易被对方所接受。
 
    在整体水家装配套合作上,有几个核心点。我们只要彻底理解领会了这几个核心点,我们就能准确判断了这个渠道是否适合我们,是否值得我们去辛苦付出。因为很多时候,投入和产出的比例是不协调的

    第一,大家的合作很现实。现在,这个社会很现实,说白了,我跟你合作我要得到实实在在的利益,这个水家装相关配套渠道,操作起来,还真是大投入大产出。平常要打算做这个渠道的话,要想效果好,就一定要大投入。你只有自身强大了,你的宣传力度就强大了,别人才会和你合作。这样的话,你才能在这个圈子做成一定的影响力。小规模的投入,难度太大,付出了还不一定有好结果。
试想一下,假设在一个城市,80%的装饰公司都在推广你的产品,都在和你这个品牌合作,那么你肯定很牛了。



    第二,如果你的宣传强大了,紧跟着一个核心点就是产品要有一个独特性。你的产品,不能像社会上普通产品同质化。你的产品要有一定的宣传卖点,还有,你要有一定的区域保护,也就是厂家那边要有很强的区域保护。有了这些,你才能大量的去投入宣传,你才能做到大投入大产出的效果。
 
    第三,假设你的投入小,你的品牌力度小,当你去找对方配套合作的时候,对方就不容易接受你;投入的力度稍微大些,对方也会让你给他提供样品,给他做好培训讲解服务。但是像这样的店面,你去跟他合作,刚开始,说白了,刚开始他是让你免费的去把她带入这个市场,一旦他卖出三台五台机器,他自己就有自己的想法,就会抛开你。然后,自己去经营这个产品,随便找一个厂家来去做市场,这样的话,我们就成了一个替代品,我们就成了一个铺路的。

    综合上面的一些废话,要走水家装相关渠道配套合作这条路线,我们要慎重去考虑。在我们自身不强大的时候,不要把希望寄托在这里。还是那句话现在的人合作很现实,你自己强大了,别人就会去找你,你自己不强大,你怎么去找别人别人也不会搭理你。所以,我们在走这条路线的时候,我们要认清自己,认清自己的宣传市场,认清自己的投入力度,认清自己的品牌保护,认清自己的产品,如果搞不清这些的话,我们就会很容易成为一个替代品,就是给别人铺条路。还有一点,如果搞不清这些的话,你付出很多得到的回报却很少很少。这也是很多人去找这些配套的合作不成功的最主要原因,最主要的原因就是没有认清自己。
 
    说白了,你自己的宣传力度要大的话,你的产品要好畅销的话,他们会主动找上你,你给他们搞配套合作、搞联营宣传推广是很容易的。这个社会大家要共同联营,我卖你的产品,我想送你的产品,我要需要给我自己带来好处,要么你的产品好卖,我赚取差价;要么你的产品,有一品牌影响力,我可以促成我的宣传销售,实现我自己产品的销售。如果没有这两点,我就很难接受你的产品。
 
    最后一点,还是希望大家在走这条路的时候,真的,要认真考虑一下,综合评估一下看这条路是否适合自己。还是那句话,这条路是大投入大产出,我们只要能控制市场,产出就会得到你意想不到的结果。到时候,整个城市很多人都在跟我们销售机器,我们会有市场上很多很多的业务员来销售我们的产品,我们在这个城市,在这个行业,在这个圈子里我们就是最厉害的。说白了,只要我们可以控制这个市场,这时候我们不挣钱那是不可能的。只有达到联营宣传的效果,这条路,效果太明显了,从这条路上才能得到更多的收益。好了,今天就说到这里,明天继续。
 
   大河人家创始人孙玉彪,手机13818884596(上海),13007524596(郑州),个人QQ;921951903,微信个人号sunyubiao518146,微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备),十五年净水行业经验,近日灵感大发,很想把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下,与天下净水有志之士共赢,给中国净水事业添砖加瓦。所有内容同步与微信个人号,微信公众号,QQ空间日志,百度贴吧,博客,大河水网等媒体。
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