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【净水营销专栏】净水市场一线实战营销(二)水家装 装修小区直营推广(二)
发布日期:2018-4-11 14:18:33

【孙玉彪原创连载】:大河人家微信水与健康一千文连载第143篇)


    昨天文章中我们探讨了水家装的概念,强调了装修小区的相关配套产品,我们对水家装有了一个初步的概念,对产品有了基本的了解。针对客户的需求,我们该怎么推荐什么产品,这装修的前期该怎么布置这些产品?那么我们今天最主要的话题就是我们怎么去开展这些业务,这一点也是最关心最最核心的问题了,而且这二天的净水营销内容全部是一线的实战经验。
 
    小区推广看似简单,但却是最难做的,也是最辛苦的,然而效果却是是最好的。而且我给大家分享的,都是现实中的一线实战经验。  


  

    要想做好小区推广,必须要区分好市场,要具体市场具体分析,一定不能一概而论。这个方法没法复制,这个方法只能借鉴。因为每个小区的情况不一样,每个市场行情也不一样,我们切入的方法也是不一样的。
 
    针对小区推广,我们前期的时候就要从选择小区开始了,也就是我们要找对目标客户群体,你需要有一个初步的选择。
 
    一定不要盲目的进行开展业务。没有一个头绪,没有思路,这样盲目的进行是没有结果的。我们要选择好小区,然后,按部就班地扎根下去。一个小区要想做到有好的效果,我们至少要投入两个月的时间和精力,所以这就要求我们在选择小区的时候,也要付出很大的精力。而且我们要作出,综合的判断,来判断这个小区是否值得我们去投入。这一点也就验证了一句话,磨刀不误砍柴工,我们前期必须要做好,综合的分析和判断,才能达到事半功倍的结果。
 
    针对小区的市场分析判断,基本上属于以下这四类的小区了。
 
    第一类就是装修中新开盘的系统家属院,这种小区的特点就是全部一个系统的,这种小区在前几年特别普遍存在。但是近两年由于国家对集资房打击,新建单位集资房越来越少。可能每个地方的政策不一样,但是这些小区相比较来说还是容易好做的,类似这样小区比较集中的系统有铁路系统,教育系统,医院系统,还有一些大的企业单位等等。
 
    第二类就是,规模比较大的中高档小区,就是大社区。这类社区的特点就是一个大社区有几十栋甚至上百栋楼房,有很多情况下刚开盘的时候,就一期就有几十栋,这种小区的特点就是,规模大,人群多,适合中高档消费。
 
    第三类就是,高端社区,这类社区的特点,就是纯粹高端消费,社区物业管理上非常的严格,小区的隐私性特别强。

    第四类就是,别墅群。这类客户,开发市场和其他的方法不一样,这类客户基本上都是在郊区。
 
    下面我就针对不同的小区类型,来侧重具体分析一下具体的实施办法和业务开展的具体方法。
 

    我们判断好小区的类型之后,我们有了个初步的概念。下一步所做的就是扎根于这个小区,按照正常的时间进度来进行工作。一个小区我们要,至少花两到三个月,没有两个月的时间,小区是做不透的。我们最最,忌讳的就是,这个小区跑一天那个小区跑一天,这样的话,到最后哪个小区都没有做好。我们要扎根一个小区,要做就要做到这个结果,这种方法非常适合第一类系统家属院和




第二类大社区,这种社区我们要做到:

第一,和所有的小区业主全部熟悉。
第二,和小区内所有的装饰公司人员,全部熟悉。
第三,和小区内所有的同行做业务的,全部熟悉。
 
    我们必须要做到这三点,如果我们把这三点全部做到位了,这个小区我们做不成功那是不可能的。到这个地步,一圈人都会帮助我们,很多人做不好就是没有做到位,没有把这个小区做烂,没有把这个小区做透,完全停留在表面现象上,这样的话就很难做成功。
 
    正常的情况,我们在前半个月甚至第一个月全部都是铺垫。全部都是预定客户,都是下订单,然后预定,我们到第二个月,第三个月的时候基本上都是安装机器,因为这需要一个周期,装修前期预定机器,我们进行管道改造铺设,收取客户定金,装修后期开始安装机器,这样循环进行,可以持续下去。
 
    前期为了能够更好的开展业务,我们要给客户紧迫感,我们要给客户铺设直饮水管线,适当收取客户定金。
  
    像这种情况,在第一类系统家属院和第二,大社区比较好做,因为这一类的社区物业管理上相比较好做一些。通过物业办理出入证,这样我们就可以进入这个小区。在这一点上我们相比较做业务就会好做一些,虽说有出入证,但是我们和物业的关系还是必须要搞到位的。
 
    还有一点就是这两类的小区有些物业会组织装修相关配套的厂家,在这小区做整体展示。基本上物业会分出一块地方就是让装修相关的厂家来这个小区做展示,方便小区业主装修。这个是要收费的呀!这也是物业前期最大的一项收入。
 
    针对小区展示,由于我们水家电的产品相比较少,我们没必要自己单独一个展示柜台,完全可以和相关产品拼合一个柜台,这样既节约成本又可以达到我们想要的结果。如可以和做热水器业务的,可以和做卫浴的,公用一个柜台。
 
    这样的小区我们前期市场投入大,特别是刚开始,我们要投入所有的精力,因为所有的人员都在为小区内样板市场做努力。一个小区内,前5家,甚至前10家,我们可以不收取定金,免费铺设好管道。特别是装修比较靠前的那些客户,我们必须想尽一切办法,把管道先铺设好,因为在这一类的小区,很多人装修时都会去参考一下其他家的装修,而这时候,是对我们最好的宣传影响。
 
    我们2006年的时候,在有些小区我们前期就安排5个人去盯这些第一批装修的客户,因为他们很关键。当时,我们的人员安排为:前半个月5个人,后半个月3个人,第二月2个人,三个月以后基本上都是固定1个人。因为到了那个时候,一直固定在这个小区的销售员,已经达到对这个小区非常熟悉的地步了,也就不需要那么多人手了。
 
    整个小区推广的业务部门,基本上可以分出3-5个部门。然后3-5个小区同时配合进行,有必要的时候大家可以相互配合,平常的时候大家又分别守住一个小区,这样才能做到事半功倍的效果。



针对第三类小区,就是高端社区,我们要注意的有2点:
    第一点:就是和物业搞好关系。如果和物业保安关系不好,这类小区你是不好把业务做大的。很多时候,我们都是单独给保安好处,因为这是进门证,没有他们,我们根本进不去小区。
 
    前期我们必须想尽一切办法进去小区,扎根这个小区,把业主的信息,业主的装修进度了解清楚,把装修公司的人员了解清楚,这样我们才好做出判断。这样的小区,人员不需要多,一般都是安排一个业务能力强的就可以了。
 
    第二点,这类小区开展业务,借力很关键。因为这类小区隐私性特别强,小区保安不会让你在小区里乱跑的。我们只有通过借力,也就是通过小区里的装修师傅,他们也是我们最好的线人,说白了,装修师傅能够给我们提供小区业主的到来信息,这一点就足够了。我们根据小区内大量装修师傅的信息,就可以单独去和小区业主沟通。因为这些小区业主很好沟通,我们只要有强大的业务能力,能够说服小区业主去听我们讲解沟通,这样的客户十有八九都会成交的。
 
    针对第四类小区,别墅群。我们唯一的方法就是借力了。我们通过高端消费的相关同行,相关设计师,通过他们提供的信息,我们和客户约定时间,约定上门。有些时候,我们和装修公司,橱柜公司做配套也是很好的方法的。毕竟这些客户不好接触到,还是那句话,这些客户只要能听我们讲,我们就能做成业务。
 
    大家听了我这些唠叨,发现没有,其实小区推广是最好做的,因为他不需要这么多的关系背景,只要我们勤奋,只要我们能够走到,我们就可以做好这样市场。
 
    在这个市场,对于我们这些没有经验的人,没有社会关系的人,完全靠自己打拼的人,在净水市场中用这个方法是最容易成功的。也给大家申明一下,这个方法是最辛苦的。好了,今天就说到这里,有需要详细咨询的,随时和我联系手机13818884596(上海),13007524596(郑州),个人QQ;921951903,微信个人号sunyubiao518146,微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备),邮箱dahe126@126.com,白天有时间事情多,晚上邮箱是必须回复的。
 
    大河人家创始人孙玉彪,手机13818884596(上海),13007524596(郑州),个人QQ;921951903,微信个人号sunyubiao518146,微信公众号dhrj123456(大河人家水处理设备),十五年净水行业经验,近日灵感大发,很想把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下,与天下净水有志之士共赢,给中国净水事业添砖加瓦。所有内容同步与微信个人号,微信公众号,QQ空间日志,百度贴吧,博客,大河水网等媒体。

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